Printable Obchodní deník

Standardizuj krátký žebřík - Prospecting, Kvalifikován, Návrh, Vyjednávání, Uzavřeno-Vyhráno, Uzavřeno-Ztraceno. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR červenec-srpen 2012) popisuje konzistentní definice etap jako základní pro přesnost pipeline. Stejná slovní zásoba na každém řádku ti umožňuje skenovat stránku a počítat obchody podle etapy; nejasné vlastní etapy zničí srovnitelnost v čase.

Aktivita je to, co jsi dělal/a - volání, demo, e-mail; výsledek je to, co vzniklo - schůze zamluvená, námitka, bez odpovědi. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR červenec-srpen 2012) zdůrazňuje oddělení metrik úsilí od metrik výsledku. Dva sloupce vedle sebe odhalují, které typy aktivity produkují které výsledky - základ pro úpravu tvého přístupu s důkazy.

Příležitost bez dalšího kroku je ztracená příležitost. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR červenec-srpen 2012) představuje průběžný pokrok jako disciplínu oddělující top výkony. Vyplnění další_akce při zápisu aktivity zabraňuje nejčastější havárii pipeline - obchody, které blednou, protože nikdo nevlastnit další krok. Spáruj s datum uzavření, aby zůstala viditelná urgentnost.

CRM optimalizují hlášení na úrovni týmu; tento deník optimalizuje reflexi jednotlivého prodejce. Thaler a Sunstein, 'Nudge' (Yale University Press, 2008) popisují psanou překážku jako prvek chování. Psaní prospect, hodnota obchodu, etapa, aktivita, výsledek a další_akci rukou každý den produkuje povědomí, které řídicí panely CRM maskují. Mnoho prodejců běží oba - CRM pro proces společnosti, deník pro osobní disciplínu pipeline.

Zadej plný hodnota obchodu a nechej etapu nést informace o pravděpodobnosti. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR červenec-srpen 2012) považuje vážení na základě etapy jako vrstvu prognózování aplikovanou na surové hodnoty. Míšení vážení do sloupce znemožňuje později analýzu surových dat. Udržuj hodnota obchodu čistý; počítej vážené prognózy odděleně, pokud je třeba.

Denní záznam, týdenní přezkum. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR červenec-srpen 2012) váže konzistentní přezkum pipeline k přesnosti prognózování. S 15 řádky na stránku, pátkový přezkum může skenovat nedávné aktivity, vzory výsledků a přeplaček položky další_akci za 10 minut. Bez týdenního přezkumu, sloupec datum uzavření driftuje a obchody tiše stárnou.

Jména rozhodovatelů, vznášené námitky, referenční ceny, zmínky konkurentů. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR červenec-srpen 2012) ukazuje, že top prodejci systematicky dokumentují signály kupujícího. Úzká šířka poznámky vynucuje zkratku; pokud potřebuješ více, oznámkuj hvězdou a pokračuj na zadní straně. Cíl je vzpomínka před další konverzací prospect, ne přepis.

Strukturovaná reflexe zlepšuje měřitelný výkon v celém vědomém práci. Harvard Business Review (Di Stefano et al., 2014, 'Learning by Thinking', HBR Working Paper 14-093) demonstrovala reflexi na konci dne zlepšila výkonnost o více než 20 %. Adamson et al. (2012, 'The End of Solution Sales', HBR červenec-srpen 2012) váže záměrnou analýzu pipeline k výkonu v horním kvartilu. Devět sloupců operacionalizuje oba přístupy do jednoho denního zvyku.