Printable Jurnal Jualan

Piawaikan tangga ringkas, iaitu Mencari Prospek, Layak, Cadangan, Rundingan, Tutup-Menang, Tutup-Kalah. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR Julai-Ogos 2012) menggambarkan takrifan peringkat yang konsisten sebagai asas ketepatan saluran prospek. Perbendaharaan kata yang sama pada setiap baris membolehkan anda mengimbas halaman dan mengira perjanjian mengikut peringkat; peringkat tersuai yang kabur memusnahkan kebolehbandingan dari semasa ke semasa.

Aktiviti ialah apa yang anda lakukan, iaitu panggilan, demo, e-mel; hasil ialah apa yang terjadi, iaitu mesyuarat ditempah, bantahan, tiada jawapan. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR Julai-Ogos 2012) menekankan memisahkan metrik usaha daripada metrik keputusan. Dua lajur bersebelahan mendedahkan jenis aktiviti mana menghasilkan hasil mana, asas untuk melaraskan pendekatan anda dengan bukti.

Peluang tanpa langkah seterusnya ialah peluang yang hilang. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR Julai-Ogos 2012) membingkaikan perkembangan berterusan sebagai disiplin yang memisahkan pencapai terbaik. Mengisi tindakan seterusnya semasa mengelog aktiviti mencegah kegagalan saluran prospek paling lazim, iaitu perjanjian yang pudar kerana tiada sesiapa memiliki langkah seterusnya. Pasangkan dengan tarikh tutup untuk mengekalkan keterdesakan kelihatan.

CRM mengoptimumkan pelaporan peringkat pasukan; jurnal ini mengoptimumkan refleksi wakil individu. Thaler & Sunstein, 'Nudge' (Yale University Press, 2008) menggambarkan geseran bertulis sebagai ciri tingkah laku. Menulis prospek, nilai perjanjian, peringkat, aktiviti, hasil dan tindakan seterusnya dengan tangan setiap hari menghasilkan kesedaran yang disembunyikan papan pemuka CRM. Ramai wakil menjalankan kedua-duanya, CRM untuk proses syarikat, jurnal untuk disiplin saluran prospek peribadi.

Masukkan nilai perjanjian penuh dan biar peringkat membawa maklumat kebarangkalian. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR Julai-Ogos 2012) menganggap pemberat berasaskan peringkat sebagai lapisan peramalan yang diterapkan pada nilai mentah. Mencampurkan pemberat ke dalam lajur menjadikan analisis mentah mustahil kemudian. Kekalkan nilai perjanjian bersih; kira ramalan berwajaran secara berasingan jika diperlukan.

Catatan harian, semakan mingguan. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR Julai-Ogos 2012) mengaitkan semakan saluran prospek yang konsisten dengan ketepatan peramalan. Dengan 15 baris setiap halaman, semakan hari Jumaat boleh mengimbas aktiviti terkini, corak hasil dan item tindakan seterusnya yang tertunggak dalam 10 minit. Tanpa semakan mingguan, lajur tarikh tutup menyimpang dan perjanjian senyap-senyap menjadi usang.

Nama pembuat keputusan, bantahan yang dibangkitkan, harga yang dirujuk, sebutan pesaing. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR Julai-Ogos 2012) menunjukkan wakil terbaik mendokumenkan isyarat pembeli secara sistematik. Lebar nota yang sempit memaksa trengkas; jika anda perlukan lebih, tanda bintang dan teruskan di belakang. Matlamatnya ialah ingatan sebelum perbualan prospek seterusnya, bukan transkripsi.

Refleksi berstruktur memperbaik prestasi yang boleh diukur merentas kerja berpengetahuan. Harvard Business Review (Di Stefano et al., 2014, 'Learning by Thinking', HBR Working Paper 14-093) membuktikan refleksi penghujung hari memperbaik prestasi lebih daripada 20%. Adamson et al. (2012, 'The End of Solution Sales', HBR Julai-Ogos 2012) mengaitkan analisis saluran prospek sengaja dengan prestasi jualan kuartil teratas. Sembilan lajur mengoperasikan kedua-duanya menjadi satu tabiat harian.