Printable Дневник продаје

Стандардизујте кратке лествице - Тражење потенцијала, Квалификовано, Понуда, Преговори, Затворено-Добијено, Затворено-Изгубљено. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR јул-август 2012) описује доследне дефиниције фаза као основу тачности тока. Исти речник у сваком реду омогућава да прегледате страницу и пребројите послове по фази; нејасне прилагођене фазе уништавају упоредивост током времена.

Активност је оно што сте урадили - позив, демонстрација, имејл; исход је оно што је резултирало - заказан састанак, приговор, без одговора. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR јул-август 2012) наглашава раздвајање показатеља напора од показатеља резултата. Две колоне једна поред друге откривају које врсте активности производе које исходе - основа за прилагођавање приступа на основу доказа.

Прилика без следећег корака је изгубљена прилика. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR јул-август 2012) представља непрекидно напредовање као дисциплину која раздваја најбоље извођаче. Попуњавање следеће акције при бележењу активности спречава најчешћи неуспех тока - послове који бледе јер нико није преузео следећи корак. Упарите са датумом затварања да хитност остане видљива.

CRM системи оптимизују извештавање на нивоу тима; овај дневник оптимизује рефлексију појединачног представника. Thaler и Sunstein, 'Nudge' (Yale University Press, 2008) описују писано трење као корисну особину понашања. Ручно писање потенцијалног клијента, вредности посла, фазе, активности, исхода и следеће акције сваког дана производи свест коју CRM контролне табле прикривају. Многи представници воде оба - CRM за процес компаније, дневник за личну дисциплину тока.

Унесите пуну вредност посла и пустите да фаза носи информацију о вероватноћи. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR јул-август 2012) третира пондерисање на основу фазе као слој прогнозирања примењен на сирове вредности. Мешање пондерисања у колону чини сирову анализу немогућом касније. Држите вредност посла чистом; израчунајте пондерисане прогнозе засебно ако је потребно.

Дневни унос, недељни преглед. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR јул-август 2012) повезује доследан преглед тока са тачношћу прогнозирања. Са 15 редова по страници, петком преглед може да обухвати недавну активност, обрасце исхода и заостале ставке следеће акције за 10 минута. Без недељног прегледа, колона датума затварања се помера и послови тихо застаревају.

Имена доносилаца одлука, постављени приговори, споменуте цене, помињање конкурената. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR јул-август 2012) показује да најбољи представници систематски документују сигнале купаца. Уска ширина напомена намеће скраћивање; ако вам треба више, означите звездицом и наставите на полеђини. Циљ је присећање пре следећег разговора са потенцијалним клијентом, а не преписивање.

Структурисана рефлексија побољшава мерљив учинак кроз интелектуални рад. Harvard Business Review (Di Stefano et al., 2014, 'Learning by Thinking', HBR Working Paper 14-093) показао је да је рефлексија на крају дана побољшала учинак за више од 20%. Adamson et al. (2012, 'The End of Solution Sales', HBR јул-август 2012) повезују намерну анализу тока са продајним учинком у горњем квартилу. Девет колона операционализује оба у једну свакодневну навику.