Yazdırılabilir Satış Günlüğü

Kısa ve standart bir merdiven kullanın: Arama, Nitelikli, Teklif, Müzakere, Kazanıldı, Kaybedildi. Tutarlı aşama tanımları satış hunisini okunur kılar: her satırda aynı terimler sayfayı tarayıp aşamaya göre anlaşmaları saymanızı sağlar; belirsiz, kendine özgü aşamalar ise zamanla karşılaştırılabilirliği yok eder.

Aktivite yaptığınız şeydir: bir arama, bir demo, bir e-posta. Sonuç bunun getirdiğidir: ayarlanan bir toplantı, bir itiraz, yanıt yok. Emeği ve sonucu ayrı sütunlarda tutmak, yoğun bir haftanın verimli bir hafta gibi görünmesini engeller. İki sütun yan yana, hangi aktivite türlerinin hangi sonuçları doğurduğunu gösterir; yaklaşımınızı kanıta dayanarak ayarlamanın temeli budur.

Sonraki adımı olmayan bir fırsat, kaybedilmiş bir fırsattır. Aktiviteyi kaydederken Sonraki adım'ı da doldurmak, satış hunisindeki en yaygın hatalardan birini önler: kimse sonraki adımı üstlenmediği için sönüp giden anlaşmalar. Yazmak, görüşme henüz tazeyken sonraki adımın tam olarak ne olduğuna karar vermenizi de sağlar. Aciliyeti görünür tutmak için kapanış tarihiyle birlikte kullanın.

CRM'ler ekip düzeyinde raporlama için tasarlanır; bu günlük ise tek tek satış temsilcisinin düşünmesi için. Elle yazmak daha yavaştır ve bu küçük sürtünme neyi kaydettiğinizi fark etmenizi sağlar. Potansiyel müşteriyi, anlaşma değerini, aşamayı, aktiviteyi, sonucu ve sonraki adımı her gün elle yazmak, CRM panolarının gizlediği bir farkındalık yaratır. Birçok temsilci ikisini birlikte kullanır: şirket süreci için CRM, kişisel satış hunisi disiplini için günlük.

Anlaşmanın tam değerini girin; olasılık bilgisini aşama taşısın. Aşamaya göre ağırlıklandırma, ham değerlerin üzerine uygulanan bir tahmin katmanıdır, verinin kendisi değil. Ağırlıklandırmayı sütuna karıştırmak, ileride ham veriyi analiz etmeyi imkânsız kılar. Anlaşma değerini temiz tutun; gerekirse ağırlıklı tahminleri ayrıca hesaplayın.

Her gün kayıt, her hafta gözden geçirme. Tahminleri dürüst tutan şey düzenli bir huni incelemesidir. Sayfa başına 15 satırla, cuma günkü bir inceleme son aktiviteleri, sonuç kalıplarını ve gecikmiş sonraki adımları 10 dakikada tarayabilir. Haftalık inceleme olmadan kapanış tarihleri kayar ve anlaşmalar sessizce eskir.

Karar vericilerin adları, dile getirilen itirazlar, söz edilen fiyatlar, rakiplerden bahsedilenler. Alıcı sinyallerini tutarlı biçimde not etmek, bir sonraki görüşmeye o müşteri için neyin önemli olduğunu hatırlayarak girmenizi sağlar. Dar notlar sütunu kısaltma kullanmaya zorlar; daha fazlası gerekirse bir yıldız koyun ve arka sayfada devam edin. Amaç bir sonraki görüşmeden önce hatırlamaktır, her şeyi yazıya geçirmek değil.

Yapılandırılmış düşünme ölçülebilir performansı artırabilir. Di Stefano ve arkadaşlarının çalışmasında (2014, 'Learning by Thinking', Harvard Business School Working Paper 14-093), günün sonunda birkaç dakikayı öğrendikleri üzerine düşünmeye ayıran eğitimdeki çalışanlar, kontrol grubundan %20'den fazla daha iyi performans gösterdi. Günlük daha yüksek bir kapanış oranı vaat edemez, ancak dokuz sütunu bilinçli huni incelemesini günlük bir alışkanlığa dönüştürür.