Printable Satış Günlüğü

Standart bir kısa merdiven — Aydınlama, Yeterli, Teklif, Müzakere, Kapalı-Kazanılmış, Kapalı-Kaybedilmiş. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR Temmuz–Ağustos 2012) tutarlı sahne tanımlarını boru hattı doğruluğunun temeli olarak tanımlar. Her satırda aynı kelime dağarcığı sayfayı taramanıza ve aşamaya göre anlaşmaları saymaya izin verir; muğlak özel aşamalar zaman içinde karşılaştırılabilirliği imha eder.

Etkinlik yaptığınız şey — çağrı, demo, e-posta; sonuç sonucu — toplantı rezerve edildi, itiraz, cevap yok. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR Temmuz–Ağustos 2012) çaba metriklerini sonuç metriklerinden ayırmayı vurgular. İki sütun yan yana hangi etkinlik türlerinin sonuçları ürettiğini ortaya çıkarır — yaklaşımınızı kanıtla ayarlamanın temeli.

Sonraki adımı olmayan bir fırsat kayıp fırsat. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR Temmuz–Ağustos 2012) sürekli ilerlemeyi en iyi performanscıları ayıran disiplin olarak çerçeveler. Etkinlik kaydederken sonraki_eylem doldurma en yaygın boru hattı başarısızlığını — anlaşmaların kimse sonraki adımı sahip olmadığı için soldu engeller. Aciliyet görünür tutmak için close_date ile eşleştir.

CRM'ler takım düzeyi raporlamayı optimize eder; bu günlük bireysel temsilci yansımasını optimize eder. Thaler & Sunstein, 'Nudge' (Yale University Press, 2008) yazılı sürtüşmeyi davranışsal bir özellik olarak tanımlar. Aday, anlaşma_değeri, sahne, etkinlik, sonuç ve sonraki_eylem el yazısı ile günlük yazılı CRM panolarının maskelediği farkındalık üretir. Birçok temsilci her ikisini de çalıştırır — CRM şirket süreci için, kâğıt bireysel boru hattı disipline için.

Tam anlaşma_değeri gir ve sahne olasılık bilgisi taşısın. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR Temmuz–Ağustos 2012) sahne temelli ağırlıklandırmayı tahmin katmanı olarak tedavi eder ağırlıklandırma kolay yapılan yerine. Sütunu ağırlıklandırma yüklü düz analiz imkansız. Temiz anlaşma_değeri tutun; gerekirse ayrı olarak ağırlıklı tahminler hesapla.

Günlük giriş, haftalık inceleme. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR Temmuz–Ağustos 2012) tutarlı boru hattı incelemesini tahmin doğruluğu tie. Sayfa başına 15 satır ile Cuma incelemesi yakın etkinlik, sonuç desenleri ve vadesi geçmiş sonraki_eylem öğeleri 10 dakika tarayabilir. Haftalık inceleme olmadan close_date sütunu kayar ve anlaşmalar sessizce yaşlanır.

Karar verici adları, oyunlanan itirazlar, referanslanmış fiyatlandırma, rakip söylediğime. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR Temmuz–Ağustos 2012) en iyi temsilcileri alıcı sinyallerini sistematik olarak belgelemesini gösterir. Dar notlar genişliği kısa el ile zorlama; daha fazla gerekirse bir yıldız işareti ve arkasında devam. Amaç sonraki aday konuşması öncesi çağrı değildir, transkripsiyon değil.

Yapılandırılmış yansıma bilgi çalışması arasında ölçülebilir performansı iyileştirir. Harvard Business Review (Di Stefano et al., 2014, 'Learning by Thinking', HBR Working Paper 14-093) günün sonunda yansıma performansı %20'den fazla iyileştirdiğini gösterdi. Adamson et al. (2012, 'The End of Solution Sales', HBR Temmuz–Ağustos 2012) kasıtlı boru hattı analizini en yüksek çeyrek satış performansına bağla. Dokuz sütun her ikisini de bir günlük alışkanlığa operasyonel hale getirir.