Printable Журнал продажів

Стандартизуй короту драбину — Prospecting, Qualified, Proposal, Negotiation, Closed-Won, Closed-Lost. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR липень–серпень 2012) описує послідовні визначення стадій як базові до точності конвеєра. Той же словник на кожному рядку дозволяє тобі сканувати сторінку та рахувати угоди по стадіям; неоднозначні іноземні стадії вносять руйнування порівнюємість впродовж часу.

Активність це те, що ти зробив — дзвінок, демонстрація, email; результат це що результовано — зустріч забронирована, заперечення, без відповіді. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR липень–серпень 2012) наголошує на розділенні метрик зусилля від метрик результату. Дві колонки поруч виявляють які типи активності виробляють які результати — основа для налаштування твоєї підходу з доказом.

Можливість без наступного кроку це втрачена можливість. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR липень–серпень 2012) вибудовує безперервну прогресія як дисципліна розділяє вищі виконавців. Заповнення Наступна дія коли записування активності запобігає найпоширеніш відмові конвеєра — угоди які затухають тому що ніхто не володів наступним кроком. Пари з Дата закриття для утримання урочистості видимої.

CRM оптимізує звітування на рівні команди; цей щоденник оптимізує відбиваючу дисципліну індивідуального rep. Thaler & Sunstein, 'Nudge' (Yale University Press, 2008) описують писане тертя як поведінкову особливість. Написання prospect, Вартiсть угоди, stage, activity, outcome та Наступна дія рукою щодня виробляє обізнаність CRM панелі приховують. Багато rep запускають обидва — CRM для процесу компанії, щоденник для особистої дисципліни конвеєра.

Введи повну Вартiсть угоди та дозволити стадії нести інформацію ймовірності. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR липень–серпень 2012) трактує зважування на основі стадій як прогнозуючий шар застосований до сирих значень. Змішування зважування в колонку робить сирий аналіз неможливим пізніше. Утримуй Вартiсть угоди чисте; обчисли зважені прогнози окремо якщо потрібно.

Щоденні записи, щотижневий огляд. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR липень–серпень 2012) прив'язує послідовний огляд конвеєра до точності прогнозування. З 15 рядками на сторінку, огляд у п'ятницю може сканувати свіжу активність, закономірності результату та overdue елементи Наступна дія за 10 хвилин. Без щотижневого огляду колонка Дата закриття дрейфує та угоди тихо старіють.

Імена особи для прийняття рішень, заперечення припинені, запропонована ціна, конкурент згадується. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR липень–серпень 2012) показує вищі rep документувати сигнали покупця систематично. Вузька ширина замітки примушує стенографію; якщо тобі потрібно більше, помітити зірку та продовжити на звороті. Ціль це відтворення перед наступною розмовою перспективи, не перепис.

Структурована рефлексія поліпшує вимірювану продуктивність впродовж роботи знання. Harvard Business Review (Di Stefano et al., 2014, 'Learning by Thinking', HBR Working Paper 14-093) демонстрував рефлексія в кінці дня поліпшила продуктивність понад 20%. Adamson et al. (2012, 'The End of Solution Sales', HBR липень–серпень 2012) прив'язують навмисний аналіз конвеєра до продуктивності продажу у верхньому квартилі. Дев'ять колонок операціоналізують обидва в одну щоденну звичку.