Printable Дневник за продажби

Стандартизирай кратка стълба — Проспектиране, Квалифициран, Предложение, Преговори, Затворен-Спечелен, Затворен-Изгубен. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) описва последователните дефиниции на етапите като основа за точността на тръбопровода. Едни и същи термини на всеки ред ти позволяват да сканираш страницата и да броиш сделките по етап; неясните персонализирани етапи унищожават съпоставимостта с течение на времето.

Активността е това, което си направил — обаждане, демо, имейл; резултатът е какво е последвало — насрочена среща, възражение, без отговор. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) набляга на разделянето на метриките за усилия от метриките за резултати. Двете колони едновременно разкриват кои видове активност произвеждат кои резултати — основата за коригиране на подхода с доказателства.

Възможност без следваща стъпка е изгубена възможност. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) представя непрекъснатото придвижване напред като дисциплина, разграничаваща топ изпълнителите. Попълването на 'Следващо действие' при записване на активността предотвратява най-честия провал в тръбопровода — сделки, заглъхващи защото никой не е поел отговорност за следващата стъпка. Свържи с 'Дата на приключване', за да поддържаш спешността видима.

CRM системите оптимизират отчитането на ниво екип; дневникът оптимизира индивидуалния размисъл на представителя. Thaler & Sunstein, 'Nudge' (Yale University Press, 2008) описват писмената трудност като поведенческа характеристика. Ръчното ежедневно записване на проспект, 'Стойност на сделката', 'stage', активност, резултат и 'Следващо действие' произвежда осъзнаване, което таблата на CRM маскират. Много представители използват и двете — CRM за фирмения процес, дневник за лична дисциплина в тръбопровода.

Въведи пълната 'Стойност на сделката' и нека 'stage' носи информацията за вероятността. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) третира претеглянето по етап като слой за прогнозиране, приложен върху суровите стойности. Смесването на претеглянето в колоната прави по-нататъшния суров анализ невъзможен. Поддържай 'Стойност на сделката' чиста; изчислявай претеглени прогнози отделно, ако е необходимо.

Ежедневно вписване, седмичен преглед. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) свързва последователния преглед на тръбопровода с точността на прогнозирането. С 15 реда на страница, петъчният преглед може да сканира скорошната активност, моделите на резултатите и просрочените елементи в 'Следващо действие' за 10 минути. Без седмичен преглед колоната 'Дата на приключване' се разплива и сделките тихо остаряват.

Имена на вземащите решения, повдигнати възражения, посочени цени, споменати конкуренти. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) показва, че топ представителите систематично документират сигналите на купувачите. Тясната ширина на 'notes' налага стенография; ако имаш нужда от повече, постави звезда и продължи на гърба. Целта е припомняне преди следващия разговор с проспекта, не транскрипция.

Структурираният размисъл подобрява измеримото представяне в знанието. Harvard Business Review (Di Stefano et al., 2014, 'Learning by Thinking', HBR Working Paper 14-093) демонстрира, че размисълът в края на деня подобрява представянето с над 20%. Adamson et al. (2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) свързват умишления анализ на тръбопровода с представянето в топ квартила на продажбите. Деветте колони операционализират и двете в един ежедневен навик.