Printable Ημερολογιο Πωλησεων

Τυποποιήστε μια σύντομη σκάλα — Prospecting, Qualified, Proposal, Negotiation, Closed-Won, Closed-Lost. Το Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) περιγράφει τους συνεπείς ορισμούς σταδίων ως θεμελίων για ακρίβειας αγωγού. Η ίδια λεξιλόγιο σε κάθε σειρά σας επιτρέπει να σαρώσετε τη σελίδα και να μετρήσετε συμφωνίες κατά στάδιο· αμφίσημα προσαρμοσμένα στάδια καταστρέφουν τη συγκρισιμότητα με την πάροδο του χρόνου.

Η δραστηριότητα είναι αυτό που κάνατε — κλήση, επίδειξη, email· το αποτέλεσμα είναι αυτό που αποδόθηκε — συνάντηση κλείστηκε, αντίρρηση, χωρίς απάντηση. Το Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) τονίζει τη διάκριση μετρήσεων προσπάθειας από τις μετρήσεις αποτελεσμάτων. Οι δύο στήλες δίπλα δίπλα αποκαλύπτουν ποιοι τύποι δραστηριότητας παράγουν ποια αποτελέσματα — η θεμελίωση για προσαρμογή της προσέγγισής σας με στοιχεία.

Μια ευκαιρία χωρίς ένα επόμενο βήμα είναι μια χαμένη ευκαιρία. Το Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) πλαισιώνει τη συνεχή πρόοδο ως την πειθαρχία που διαφορά top performers. Η συμπλήρωση Επομενη ενεργεια κατά την καταγραφή δραστηριότητας αποτρέπει την πιο συνηθισμένη αποτυχία αγωγού — συμφωνίες που εξαφανίζονται επειδή κανείς δεν κατοχύρωσε το επόμενο βήμα. Ζεύγος με Ημερομηνια κλεισιματος για να κρατήσετε την επείγουσα ορατή.

Το CRM βελτιστοποιεί τη αναφορά επιπέδου ομάδας· αυτό το ημερολόγιο βελτιστοποιεί την αναστοχασμό επιπέδου ατόμου. Ο Thaler & Sunstein, 'Nudge' (Yale University Press, 2008) περιγράφουν τη γραπτή τριβή ως χαρακτηριστικό συμπεριφοράς. Η γραφή prospect, Αξια συμφωνιας, stage, δραστηριότητα, αποτέλεσμα και Επομενη ενεργεια με το χέρι κάθε ημέρα παράγει ευαισθησία που τα CRM πίνακες ελέγχου κρύπτουν. Πολλοί reps εκτελούν και τα δύο — CRM για διαδικασία εταιρείας, ημερολόγιο για προσωπική πειθαρχία αγωγού.

Εισάγετε την πλήρη Αξια συμφωνιας και επιτρέψτε στο στάδιο να φέρει τις πληροφορίες πιθανότητας. Το Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) αντιμετωπίζει τη στάθμιση βάσης σταδίου ως ένα προσέγγιση αναφορικώτερα που εφαρμόζεται σε ανεργία τιμές. Η ανάμειξη στάθμιση στη στήλη κάνει την ανεργία ανάλυση αδύνατη αργότερα. Κρατήστε Αξια συμφωνιας καθαρό· υπολογίστε σταθμισμένες προβολές ξεχωριστά εάν χρειάζεται.

Καθημερινή καταχώριση, εβδομαδιαία αναθεώρηση. Το Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) δεσμεύει τη συνεπή αναθεώρηση αγωγού στην ακρίβεια πρόβλεψης. Με 15 σειρές ανά σελίδα, μια Παρασκευαϊκή αναθεώρηση μπορεί να σαρώσει πρόσφατη δραστηριότητα, σχέδια αποτελεσμάτων και υπέρχρεα Επομενη ενεργεια στοιχείων σε 10 λεπτά. Χωρίς εβδομαδιαία αναθεώρηση, η στήλη Ημερομηνια κλεισιματος αποδίδει και συμφωνίες ήσυχα ηλικιών.

Ονόματα αποφασιστή, αντιρρήσεις που ανατέθησαν, τιμολόγηση που αναφέρθηκε, αναφορές ανταγωνιστή. Το Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) δείχνει top reps τεκμηριώνουν σήματα αγοραστή συστηματικά. Η στενή σημειώσεων πλάτος αναγκάζει τη συντομογραφία· εάν χρειάζεστε περισσότερο, σημειώστε ένα αστέρι και συνεχίστε στο πίσω. Το στόχος είναι ανάκληση πριν την επόμενη συνομιλία prospect, όχι μεταγραφή.

Η δομημένη στοχασμό βελτιώνει τη μετρήσιμη απόδοση σε ζήτηση εργασίας. Το Harvard Business Review (Di Stefano et al., 2014, 'Learning by Thinking', HBR Working Paper 14-093) καταδεικνύει ότι ανασκόπηση τέλους ημέρας βελτίωσε την απόδοση κατά πάνω από 20%. Ο Adamson et al. (2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) δεσμεύει τη σκόπιμη ανάλυση αγωγού σε top-quartile απόδοση πωλήσεων. Οι εννέα στήλες λειτουργοποιούν και τα δύο σε καθημερινή συνήθεια.