Printable Ertekesitesi naplo

Szabványosítsd az apró létra — Prospecting, Qualified, Proposal, Negotiation, Closed-Won, Closed-Lost. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) a konzisztens szakasz-definíciókat alapként írják le a pipeline pontossághoz. Az ugyanaz szókincs minden sorban lehetővé teszi, hogy az lapot szkenelj és számlálj az üzletek szakaszban; zavaros egyéni szakaszok az össze-karban pusztítanak.

Az tevékenység az, amit csináltál — hívás, demó, e-mail; az kimenetel az, mi következett — találkozó leírtak, elutasítás, nincs válasz. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) elválasztani az erőfeszítés mutatók az eredmény mutatóktól hangsúlyozza. A két oszlop egymás mellett feltárul, amely tevékenység típusok termelnek mely kimenetelt — az alapja az megközelítés evidencia-vel beállítva.

Az lehetőség nélkül az next step az az elveszett lehetőség. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) az folyamatos progresszióba keretezi az fegyelem elválasztva az top előadók. Az következő lépés kitöltése amikor naplózza az tevékenység megelőzi az legtöbb közös pipeline kudarc — az üzletek, hogy elhalványul, mivel senki sem tulajdonított az next step. Pár zárási dátum az az meg az sürgősség látható.

Az CRM-ek optimalizálva az csapat-szint jelentés; ez a napló az egyéni rep reflexióját optimalizálja. Thaler & Sunstein 'Nudge' (Yale University Press, 2008) az írott súrlódást viselkedési jellemzőként írják le. Az prospect, Üzlet értéke, stage, activity, outcome és következő lépés-t kézzel minden nap rögzítve tudatosságot termel az CRM műszerfal maszk. Sok rep fut mindkettőt — az CRM az vállalat folyamathoz, napló az egyéni pipeline fegyelem.

Írja az teljes Üzlet értéke és hagyd az stage az valószínűség információját viselésére. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) az szakasz-alapú súlyozást mint az előrejelzés rétegzet a nyers érték-re kezeli. Az súlyozást a oszlopba keverni teszi az nyers analízis később lehetetlenné. Az Üzlet értéke tisztán megtartása; az súlyozott előrejelzéseket számítsd külön, ha szükséges.

Napi bejegyzés, heti felülvizsgálat. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) az konzisztens pipeline felülvizsgálatát az előrejelzés pontosságra köti. 15 sorral az oldalon az péntek felülvizsgálat az legutóbbi tevékenységet, az kimenetel mintákat és az overdue következő lépés elemeket szkenelheti 10 perc alatt. Nélkül heti felülvizsgálat az zárási dátum oszlop sodródik és az üzletek csendesen az kor.

Az döntéshozó nevek, az elutasítások felvetett, az árak hivatkozott, az versenyző említések. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) azt mutatja, hogy az top rep-ek az vevő jeleket szisztematikusan dokumentálják. Az keskeny megjegyzések szélesség az rövidítésre kényszerít; ha többre van szüksége, jelöl az csillagot és folytatódnak az hátulsó felén. Az cél az felidézetné az legutóbbi prospect beszélgetés előtt, nem az transcripció.

Az strukturált reflexió javítja az mérhető teljesítményt az ismeretmunkában. Harvard Business Review (Di Stefano et al., 2014, 'Learning by Thinking', HBR Working Paper 14-093) az napi munka utáni reflexió 20%-kal javított teljesítményt mutatott. Adamson et al. (2012, 'The End of Solution Sales', HBR July–August 2012) az szándékos pipeline analízist az top-kvartil sales teljesítménye köti. Az kilenc oszlop az az kettő az egy napi szokás operacionalizálja.