Printable Pardavimų dienoraštis

Standartizuokite trumpas pakopas – Žvalgyba, Kvalifikuota, Pasiūlymas, Derybos, Uždaryta laimėta, Uždaryta pralaimėta. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR liepa–rugpjūtis 2012) nuoseklius etapų apibrėžimus aprašo kaip pagrindą vamzdyno tikslumui. Tas pats žodynas kiekvienoje eilutėje leidžia peržvelgti puslapį ir skaičiuoti sandorius pagal etapą; dviprasmiški pasirinktiniai etapai sunaikina palyginamumą.

Veikla yra tai, ką darėte – skambutis, demonstracija, el. laiškas; rezultatas yra tai, kas išėjo – sutartas susitikimas, prieštaravimas, jokio atsakymo. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR liepa–rugpjūtis 2012) pabrėžia pastangų ir rezultatų rodiklių atskyrimą. Du stulpeliai greta atskleidžia, kurie veiklos tipai duoda kuriuos rezultatus – pagrindas požiūriui koreguoti pagal įrodymus.

Galimybė be kito žingsnio yra prarasta galimybė. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR liepa–rugpjūtis 2012) nuolatinį progresavimą įvardija kaip discipliną, skiriančią geriausiai dirbančius. Pildant kitas veiksmas fiksuojant veiklą užkertamas dažniausias vamzdyno gedimas – sandoriai, kurie blėsta, nes niekas neprisiėmė kito žingsnio. Derinkite su uždarymo data, kad išliktų matomas skubumas.

CRM optimizuoja komandinio lygio ataskaitas; šis žurnalas optimizuoja individualaus atstovo refleksiją. Thaler ir Sunstein, 'Nudge' (Yale University Press, 2008) rašymo trintį aprašo kaip elgesio savybę. Ranka rašant prospect, sandorio vertė, stage, activity, outcome ir kitas veiksmas kasdien sukuriamas sąmoningumas, kurį CRM skydeliai užmaskuoja. Daugelis atstovų veda abu – CRM įmonės procesui, žurnalą asmeninei vamzdyno disciplinai.

Įveskite pilną sandorio vertė ir leiskite stage nešti tikimybės informaciją. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR liepa–rugpjūtis 2012) etapais pagrįstą svorį laiko prognozavimo sluoksniu, taikomu neapdorotoms vertėms. Įmaišius svorį į stulpelį vėliau neįmanoma neapdorota analizė. Laikykite sandorio vertė švarią; pasvertas prognozes skaičiuokite atskirai, jei reikia.

Kasdienis įrašymas, savaitinė peržiūra. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR liepa–rugpjūtis 2012) nuoseklią vamzdyno peržiūrą sieja su prognozavimo tikslumu. Su 15 eilučių puslapyje penktadienio peržiūra gali per 10 minučių peržvelgti pastarąją veiklą, rezultatų modelius ir pradelstus kitas veiksmas elementus. Be savaitinės peržiūros uždarymo data stulpelis dreifuoja ir sandoriai tyliai pasensta.

Sprendimų priėmėjų vardai, iškelti prieštaravimai, nurodyta kaina, konkurentų paminėjimai. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR liepa–rugpjūtis 2012) rodo, kad geriausi atstovai sistemingai dokumentuoja pirkėjo signalus. Siauras notes plotis verčia stenografuoti; jei reikia daugiau, pažymėkite žvaigždutę ir tęskite kitoje pusėje. Tikslas yra prisiminti prieš kitą pokalbį, o ne perrašyti.

Struktūruota refleksija gerina išmatuojamą veiklą visame žinių darbe. Harvard Business Review (Di Stefano et al., 2014, 'Learning by Thinking', HBR Working Paper 14-093) parodė, kad dienos pabaigos refleksija pagerino veiklą daugiau nei 20%. Adamson et al. (2012, 'The End of Solution Sales', HBR liepa–rugpjūtis 2012) sąmoningą vamzdyno analizę sieja su geriausio ketvirčio pardavimų veikla. Devyni stulpeliai abu operacionalizuoja į vieną kasdienį įprotį.