Printable Obchodny dennik

Štandardizujte krátky rebrík, Vyhľadávanie, Kvalifikované, Ponuka, Vyjednávanie, Uzavreté-vyhraté, Uzavreté-prehraté. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR júl–august 2012) opisuje konzistentné definície fáz ako základ presnosti pipeline. Tá istá slovná zásoba v každom riadku vám umožní skenovať stranu a počítať obchody podľa fázy; nejednoznačné vlastné fázy ničia porovnateľnosť v čase.

Aktivita je to, čo ste urobili, hovor, demo, e-mail; výsledok je to, čo z toho vzišlo, dohodnuté stretnutie, námietka, žiadna odpoveď. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR júl–august 2012) zdôrazňuje oddelenie metrík úsilia od metrík výsledku. Oba stĺpce vedľa seba odhalia, ktoré typy aktivít prinášajú ktoré výsledky, základ pre úpravu prístupu na základe dôkazov.

Príležitosť bez ďalšieho kroku je stratená príležitosť. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR júl–august 2012) chápe nepretržitý postup ako disciplínu, ktorá oddeľuje špičkových výkonných. Vyplnenie ďalšej akcie pri zapisovaní aktivity zabráni najčastejšiemu zlyhaniu pipeline, obchodom, ktoré vyhasnú, lebo nikto nevlastnil ďalší krok. Spárujte s dátumom uzavretia, aby zostala naliehavosť viditeľná.

CRM optimalizujú reporting na úrovni tímu; tento denník optimalizuje reflexiu jednotlivého obchodníka. Thaler a Sunstein, 'Nudge' (Yale University Press, 2008) opisujú písané trenie ako behaviorálnu funkciu. Písanie potenciálneho klienta, hodnoty obchodu, fázy, aktivity, výsledku a ďalšej akcie rukou každý deň vytvára uvedomenie, ktoré dashboardy CRM zastierajú. Mnohí obchodníci vedú oboje, CRM pre firemný proces, denník pre osobnú disciplínu pipeline.

Zadajte plnú hodnotu obchodu a nechajte fázu niesť informáciu o pravdepodobnosti. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR júl–august 2012) považuje váženie podľa fázy za prognostickú vrstvu aplikovanú na surové hodnoty. Miešanie váženia do stĺpca znemožní neskoršiu surovú analýzu. Udržujte hodnotu obchodu čistú; vážené prognózy počítajte samostatne, ak treba.

Denné zapisovanie, týždenná revízia. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR júl–august 2012) spája konzistentnú revíziu pipeline s presnosťou prognózy. Pri 15 riadkoch na stranu piatková revízia dokáže za 10 minút preskenovať nedávnu aktivitu, vzorce výsledkov a oneskorené položky ďalšej akcie. Bez týždennej revízie stĺpec dátum uzavretia odpláva a obchody ticho zostarnú.

Mená osôb s rozhodovacou právomocou, vznesené námietky, spomenutá cenotvorba, zmienky o konkurencii. Harvard Business Review (Adamson et al., 2012, 'The End of Solution Sales', HBR júl–august 2012) ukazuje, že špičkoví obchodníci systematicky dokumentujú signály kupujúceho. Úzka šírka poznámok vynucuje skratky; ak potrebujete viac, označte hviezdičkou a pokračujte na zadnej strane. Cieľom je vybavenie si pred ďalším rozhovorom, nie prepis.

Štruktúrovaná reflexia zlepšuje merateľný výkon naprieč znalostnou prácou. Harvard Business Review (Di Stefano et al., 2014, 'Learning by Thinking', HBR Working Paper 14-093) preukázala, že reflexia na konci dňa zlepšila výkon o viac ako 20 %. Adamson et al. (2012, 'The End of Solution Sales', HBR júl–august 2012) spájajú zámernú analýzu pipeline so špičkovým predajným výkonom. Deväť stĺpcov operacionalizuje oboje do jedného denného návyku.